티스토리 뷰

안녕하세요~

Mr. Choi의 마케팅 입문기 두번째 시간입니다.

저번에 마케팅의 개념에 대해 정리하였습니다.
복습을 해보자면 마케팅은?
마케팅은 고객과의 관계를 형성하기 위하여 고객이 원하는 가치를 창출하는 행위 정도로 정의할 수 있겠죠~

오늘은 마케팅 활동 중 흔히 범할 수 있는 오류 중 마케팅 근시안에 대해 알아보도록 하겠습니다.

한가지 사례를 들어보죠
비행기가 등장하기 전 미국에서 철도 사업은 호황을 이룹니다.
이때문에 철도 사업자는 철도 사업에 막대한 돈을 투자하기 시작합니다.
그런데 비행기가 등장하게 되며 철도 사업은 하락하기 시작합니다.
여기서 마케팅 근시안의 개념이 등장하는 것인데요.
아직 감이 안 잡히시겠죠?


그렇다면, 다음 사례를 들어볼께요~
쥐덫을 만드는 회사가 있습니다.
이 회사는 쥐덫의 제품을 향상시켜 사업을 확장시키려고 합니다.
그런데, 쥐약이 개발되었습니다.
그러고 제품을 향상시킨 쥐덫회사는 망하게 됩니다.

음.... 두가지 사례에서 뭔가 공통점이 있지 않나요???ㅎㅎㅎㅎㅎ
두가지 사례 모두 마케팅 근시안의 오류에 빠져 사업을 실패하게 된 경우입니다.
아직 정확히 개념이 안 섰을 것이라 생각하고 마케팅 근시안에 대해 알아보도록 하겠습니다.

마케팅 근시안을 알아보기 전에 먼저 알아야 할 개념이 욕구라는 녀석입니다.^^

욕구는 3가지 단계로 구분될 수 있습니다.
1. Needs
본원적 욕구입니다. 어떤 기본적인 만족이 결핍됨을 느끼는 상태인데요.
인간의 근본적인 욕구인 의식주, 안전, 소속감, 존경 등이 Needs라고 할 수 있겠죠

2. Wants
구체적(수단적) 욕구입니다. Needs를 충족시킬 수 있는 목적물에 대한 바램인것이죠~
또한, 이러한 Wants는 문화와 개인의 개성에 영향을 받습니다.
즉 미국 소비자는 음식에 대한 본원적 욕구(Needs)가 발생되면 햄버거나 피자와 같은 구체적 욕구(Wants)가 생겨나는 것이죠~
다른 예로 같은 상황에서 한국인의 Wants는 김치찌개, 비빔밥 등이라 할 수 있는 것이죠!

3. Demands
수요입니다. 상품을 구입할 능력에 의해서 뒷받침되는 구체적인 Wants인거죠
Wants가 구매력이 뒷받침될 때 비로서 Demands가 되는겁니다.

이렇게 욕구에 대해 알아보았는데요.....
그럼 이 욕구를 토대로 마케팅 근시안이 무엇인지 알아볼까요~

앞서 설명했던 철도 사업에서 철도 회사는 철도 사업이 호황을 누리자 철도 사업에 막대한 투자를 하였습니다.
이 점은 바로 Wants라고 할 수 있죠.
제품에 중점을 두어 제품을 향상 시키면 매출이 오를것으로 생각을 한 겁니다.
그런데, 여기서부터 오류가 생긴거죠~
바로 철도는 인간의 본원적 욕구인 Needs가 아닌, Wants였다는 데 있습니다.
인간이 철도를 이용하는 것은 철도가 좋아서 이용하는 것이 아니라
인간의 이동하고 싶다는 Needs 때문이라는 것이죠.
그리고 철도의 Needs인 이동하고 싶다는 본원적 욕구가 비행기가 등장하고 비행기에 쏠리게 되는 것이죠.

이처럼 마케팅 근시안은 제품 자체에만 집착하여 고객의 구체적 욕구(Wants)에만 주의를 기울임으로써 제품구매의 근원이 되는 본원적 욕구(Needs)를 망각하는 것이라고 할 수 있습니다.

이런 마케팅 근시안을 범한 사례를 하나 더 알아보겠습니다.
코닥과 IBM이라는 두 회사가 있습니다.
코닥과 IBM 중 어느 기업이 더 좋은(?) 기업일까요??
결론부터 말하면 IBM입니다.

코닥은 디지털카메라 기술을 최초로 발견한 기업입니다.
그러나, 코닥은 당시 필름때문에 디지털카메라에 중점을 두지 않았습니다.
여기서 마케팅 근시안이 발생한 것이죠.
코닥의 사업은 필름 시장이 아닌 추억시장인데 말이죠.


반면, IBM은 자신들의 주력상품인 컴퓨터 시장을 버렸습니다.
대신 컴퓨터는 도구에 불구하고 IBM의 사업은 Solution 시장에 있다고 판단
Solution 개발에 주력을 하였습니다.
그 결과, 현재 우리나라의 결제 전산망은 거의 대부분이 IBM의 기술에 근거하고 있다고 합니다.

이렇게 마케팅 근시안에 대해 알아보았습니다.
우리 올제도 마케팅 근시안에 빠지는 일 없도록 한번 더 우리 고객들의 본원적 욕구가 무엇인지 생각해보는 것은 어떨까요?ㅎㅎ


E-Biz 사업본부 / 마케팅기획팀
최승호@allje_csh
Tel. 02-514-9900
Fax. 02-514-9902
E.mail csh@allje.com
댓글
공지사항
최근에 올라온 글
최근에 달린 댓글
Total
Today
Yesterday
«   2024/03   »
1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31
글 보관함